You are currently viewing 《FBI談判協商術》讀後心得:生活都能用的9大心法及實用4技巧

為什麼要讀《FBI談判協商術》?

我的老闆跟我說:「我發現你很不會談判!」

我是一名銷售B2B系統服務的業務,近期工作Review的時候直接被老闆欽點談判能力不足。當下我沒有覺得很挫折或很羞愧,只是覺得很感謝老闆提醒了我重拾了七、八前年就想學的東西。

在一開始進入職場的時候,我找的是專案管理(PM)的工作。在某一家公司面試的時候是對總經理兼創辦人面試,我直截了當的跟老闆說「我想學談判」,老闆也很直接地跟我說「這不好學」,後來這家公司沒有錄取,工作上對談判沒有迫切的需求,之後我也漸漸忘了這件事。

或許你會想,這干我P事...但仔細想想,其實生活中處處充斥著「談判」:跟同事討論分工、跟老闆談薪水、跟小孩吵幾點要上床睡覺...。只是我們不太會用「談判」的定義來介入生活中的大小事,頂多只是說這次「溝通」有沒有很順利而已。也就是說「談判」真實貼近我們的生活,但我們並沒有很意識到談判能可以影響我們的生活。如果會談判,更可以朝期望的活前進。

這篇文章摘錄書中重點精華與方法,瞭解9大談判心法,學習用4大技巧建立談判腳本,一步步達成真正的談判協商目標。

FBI談判協商術(暢銷新版):生活是一連串的談判,跟著首席談判專家創造雙贏協商

作者: 克里斯.佛斯, 塔爾.拉茲
譯者: 許恬寧
出版社:大塊文化
出版日期:2022/07/01


談判高手保持的9大心法

談判是一種藝術,遵照同一個方法,每個人「談」出來的結果都不一樣。但「談」的核心理念是相同的:理解對方、保持冷靜、讓對方自己說出我心目中的解決方案。怎麼做呢?關鍵在於下面的9大心法。

#1 | 質疑所有假設

太聰明的人通常都不會談判,因為他們自認為很聰明,當對手透露出初步訊息,便會以為能理解對手的思考跟心態來描繪出全貌,進而做出以偏概全的判斷。

但真正的談判高手,會在整個談判的過程中,時時質疑所有的假設。不論是談判初期、中期還是談判快要成功的一刻,保持警覺,逐步過濾掉「不正確」的資訊,才能真正達到談判的目標。

#2 | 努力理解對方眼中的世界

談判最重要的基礎技能是「聆聽」和「同理心」。

許多人以為厲害的談判專家要「很會說」才能掌控住整個談判的主導權。事實上,真正掌握談判主導權的是「聆聽者」:把注意力放在對方身上,詢問對方的感受,努力理解他眼中的世界。談判要談的常常不是「表面的問題」,而是問題背後的原因。如果只是就表面上的問題去你來我往的廝殺,談到的東西也僅止於表面而已,運氣不好的話還會需要重新再談一次。

「聆聽」並不是消極的行為,而是世界上最積極的行動。藉由聆聽,能掌握全面的資訊,更甚至背後真正的原因。藉由正確的資訊執行談判策略,才會獲得更貼近自己理想的結果。

#3 | 不要輕易妥協與折衷

「爛交易不如不要交易。」

談判是互相磋商達到雙方都滿意結果的過程。這句話我完全同意,但拿到的只是「互相各退一步」的結果,雙方都有各自不是滿意的地方。好的談判是需要雙方都不會委屈,妥協只會帶來糟糕的結果。那為什麼在談判過程中常常會有「妥協」發生呢?

因為在我們從小的教育中會認為妥協是正確的事情,因為「妥協」比較簡單、能保全面子、讓我們感覺舒服,我們不是「全輸」,至少能分到了一半的餅,是一張安全牌。

爛透了,這下你已經知道妥協和折很差勁的結果,更應該要避免它的發生。

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#4 | 讓對方相信談不成會蒙受損失

相較於「得到」,人們更會避免「失去」。在感情中如此,擴大的生活中的大小事也是如此。我們都知道談判是要跟對方索取我們需要的東西,當我們能提供對方想要的,僅達成談判的基本要求。如果要真正取得上風,還得讓對方相信交易談不成會蒙受損失。一旦對方覺得損失可能會發生,我方就有更多談的空間,能把結果導向我們想要的樣子。

#5 | 讓對方照你的方式做事

談判的核心精神是「包容」,不是要證明自己很厲害,而是要真正擊敗對手。

我們要做的事情是循循善誘,引導對手往我們想要的結果走,而且是他們自願的。這是不是很神?竟然能夠讓對方自願按照我們要的方式做事。能做到的關鍵點在於讓對方以為「掌控權在他手上」,只要讓他以為掌控權在他手上,他是那個做決定的人,他就會心服口服地執行他所做的決定,達到最棒的結果。

#6 | 勇敢接受「No」

據研究結果顯示,大部分的人討厭被拒絕。我想這也不用特別證明,沒有人會喜歡吃閉門羹、喜歡被「Say No」。更甚至在談的過程中最希望對方說「YES」來認同我,但其實說「YES」可能是假的,代表他不跟你談了,你得不到更多的訊息。

「No」是很有力量的,因為這會讓對方認為他有主導權,並且有空間讓他開始為自己辯解、說明提供「No」的理由。談判專家希望聽到「No」,他們知道通常對方說「No」之後,接下來才是真正的談判。

#7 | 控制自己的情緒

在談判過程中控制情緒尤其重要。FBI的談判術是透過影響他人的情緒達到自己想要的談判目的,但假如你沒辦法控制自己的情緒,在情緒上來的時候忘記所有擬定好的談判策略,劇本就會完全走鐘,達不到想要的結果。最忌諱的是好不容易有進展了,一不小心沒控制好自己的情緒,導致談判破局。

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#8 | 直到最後一刻都要保專注

不管對方還是上級告訴你有時間限制,那都不是真的。真正的談判不會有個時間限制,時間限制只是雙方製造出來的緊張感。再加上人性很容易在最後一刻鬆懈,讓談判功虧一簣。因此在結尾關鍵時刻,一定要拿出紀律!不要分心想要趕上最後一班飛機、趕火車,也不要想早點回家休息。總之不要胡思亂想,我們要專注:不達目標誓不甘休。

#9 | 該離開就離開

談判一定會面臨到破局。當你發現沒有任何辦法可以再進一步與對方取得連結的時候,代表差不多告一段落了。可以說清楚自己的底線,該離開就離開,談判沒有非得要達成。

但不代表兩方關係就會變不好。保持同理對方的心,依舊持續互動以利促進未來的合作關係。

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4個超實用談判技巧

#1 | 鏡像模仿

人們的心理會害怕不同,而受「相同」吸引,利用鏡像模仿,能促使對手透漏自己的資訊。

怎麼做呢?

  • 第一步:重複對方剛剛說完的3個字,或重複對方剛剛說的最關鍵的2-3個字。
  • 第二步:說完之後不要急著說話,至少等待4秒鐘,讓對方開始思考,想要幫助你解決你的問題,鏡像模仿就會開始發揮神奇的魔力。

鏡像模仿通常不會只重複對方的一句話,視情況其實可以一直不斷地重複這兩個步驟,直到取得足夠的資訊。

#2 | 標籤

標籤法的精神在於聆聽和同理,我們所要做的事情是說出對方的情緒,證明自己正在同理、能同理對方的情緒。能將對方從恐懼拉出,帶出正面的觀感和氣氛。

標籤法的語句可以這樣說:

  1. 似乎...
  2. 聽起來...
  3. 看來...

還有另一種標籤法的方式是在談判之前,模擬狀況把對方會指控自己的事項列出來,在談判當中搶在對方面前說出來。通常會殺個對方措手不及,促使對方打開心房。

#3 | 逼對方說「No」

談判中追求對方說出「YES」是很大的盲區,如同上面心法講到的,YES可能是假的YES,只是對方要你不要再繼續說話或是不要再繼續煩他而已。而說「No」代表的是開啟。真正不想理你的人,連No都不會說。

怎麼逼對方說「No」呢?把預期對方會說「YES」的問題倒過來設計引導對方說出「No」。

例如:

  • 「YES」問題:你認為目前油價太高嗎?
  • 「No」問題:你認為維持目前高油價是好事嗎?


#4 | 摘要

將對方剛剛說的話換句話說,下一句再緊接著用標籤法讓對方思考著解決我們的問題。

FBI談判協商術(暢銷新版):生活是一連串的談判,跟著首席談判專家創造雙贏協商

作者: 克里斯.佛斯, 塔爾.拉茲
譯者: 許恬寧
出版社:大塊文化
出版日期:2022/07/01

談判進行腳本

🔹Step1: 定錨對方情緒,引發損失規避心理

🔹Step2: 讓對方先出手,亮出價格,探對方底牌。同時自己可以出一個離譜的價格,定錨價格。

這一步驟的精隨是設定極端錨點來扭曲對方眼中的現實,再提出另一個荒謬的價格,讓對方覺得荒謬的價格合理可以接受。

🔹Step3: 暗示一個範圍,讓對方知道是有範圍可以談的

🔹Step4: 附加無價之寶

  • 對方開價比自己預期高:附加我方不在乎,但對方很在意的東西
  • 對方開價比自己預期低:要求對方沒有那麼在乎但我方很在乎的東西

但這沒有什麼肯定的答案,對方開價高我們也可以要求對方附加對方不在乎的東西

🔹Step5: 亮出數字的時候要給一個有零頭的數字。

因為在心理上零頭的數字是經過精算的,感覺上很難懂的了,用來堅持自己的開價。

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《FBI談判協商術》讀後心得

先說我在談判上面是零經驗,所以這本書到底有沒有用?我不敢肯定,但我還蠻喜歡書中的觀點。

一開頭先對比了哈佛教的談判術:用理性的方式來談判;《FBI談判協商術》是用情緒的方式來談判。我第一個想法是:所以我們要先把情境分為理性跟情緒,再決定用哈佛還是FBI的談判術嗎?這本書讀到一半,我就有答案了:根本不用,學會這一套FBI協商談判術就夠了。

零經驗,又還沒實踐的我寫的心得能給你什麼啟發呢?我想評鑑書本論述邏輯的基本能力還有吧!書裡的每一個章節開頭都會用FBI解救人質、解除攻擊做範例,進一步解釋怎麼用這些心法和技巧完成任務,非常地引人入勝。

我認為這本書是很值得看的,至少我願意用書裡面講的方式開始從生活中練習任何形式的談判。

哦~對了!這次我是用電子書看的,當時有特價活動,買下來才156元台幣,真是太划算了!


台科大數位所畢業。文科出生,沒有工程及財經背景,往上一跳當了好多年軟體公司的專案管理師(PM)。現在本業是科技業業務,斜槓美股投資部落客以及蝦皮拍賣賣家。

<因為賺錢不容易,更要用對投資方法把錢留下來。>

證券教父科斯托蘭尼:

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最後更新日期:2022 年 11 月 5 日

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