《FBI談判協商術》讀後心得：生活都能用的9大心法及實用4技巧

為什麼要讀《FBI談判協商術》？

我的老闆跟我說：「我發現你很不會談判！」

我是一名銷售B2B系統服務的業務，近期工作Review的時候直接被老闆欽點談判能力不足。當下我沒有覺得很挫折或很羞愧，只是覺得很感謝老闆提醒了我重拾了七、八前年就想學的東西。

在一開始進入職場的時候，我找的是專案管理(PM)的工作。在某一家公司面試的時候是對總經理兼創辦人面試，我直截了當的跟老闆說「我想學談判」，老闆也很直接地跟我說「這不好學」，後來這家公司沒有錄取，工作上對談判沒有迫切的需求，之後我也漸漸忘了這件事。

或許你會想，這干我P事...但仔細想想，其實生活中處處充斥著「談判」：跟同事討論分工、跟老闆談薪水、跟小孩吵幾點要上床睡覺...。只是我們不太會用「談判」的定義來介入生活中的大小事，頂多只是說這次「溝通」有沒有很順利而已。也就是說「談判」真實貼近我們的生活，但我們並沒有很意識到談判能可以影響我們的生活。如果會談判，更可以朝期望的活前進。

這篇文章摘錄書中重點精華與方法，瞭解9大談判心法，學習用4大技巧建立談判腳本，一步步達成真正的談判協商目標。

談判高手保持的9大心法

談判是一種藝術，遵照同一個方法，每個人「談」出來的結果都不一樣。但「談」的核心理念是相同的：理解對方、保持冷靜、讓對方自己說出我心目中的解決方案。怎麼做呢？關鍵在於下面的9大心法。

#1 | 質疑所有假設

太聰明的人通常都不會談判，因為他們自認為很聰明，當對手透露出初步訊息，便會以為能理解對手的思考跟心態來描繪出全貌，進而做出以偏概全的判斷。

但真正的談判高手，會在整個談判的過程中，時時質疑所有的假設。不論是談判初期、中期還是談判快要成功的一刻，保持警覺，逐步過濾掉「不正確」的資訊，才能真正達到談判的目標。

#2 | 努力理解對方眼中的世界

談判最重要的基礎技能是「聆聽」和「同理心」。

許多人以為厲害的談判專家要「很會說」才能掌控住整個談判的主導權。事實上，真正掌握談判主導權的是「聆聽者」：把注意力放在對方身上，詢問對方的感受，努力理解他眼中的世界。談判要談的常常不是「表面的問題」，而是問題背後的原因。如果只是就表面上的問題去你來我往的廝殺，談到的東西也僅止於表面而已，運氣不好的話還會需要重新再談一次。

「聆聽」並不是消極的行為，而是世界上最積極的行動。藉由聆聽，能掌握全面的資訊，更甚至背後真正的原因。藉由正確的資訊執行談判策略，才會獲得更貼近自己理想的結果。

#3 | 不要輕易妥協與折衷

「爛交易不如不要交易。」

談判是互相磋商達到雙方都滿意結果的過程。這句話我完全同意，但拿到的只是「互相各退一步」的結果，雙方都有各自不是滿意的地方。好的談判是需要雙方都不會委屈，妥協只會帶來糟糕的結果。那為什麼在談判過程中常常會有「妥協」發生呢？

因為在我們從小的教育中會認為妥協是正確的事情，因為「妥協」比較簡單、能保全面子、讓我們感覺舒服，我們不是「全輸」，至少能分到了一半的餅，是一張安全牌。

爛透了，這下你已經知道妥協和折很差勁的結果，更應該要避免它的發生。

#4 | 讓對方相信談不成會蒙受損失

相較於「得到」，人們更會避免「失去」。在感情中如此，擴大的生活中的大小事也是如此。我們都知道談判是要跟對方索取我們需要的東西，當我們能提供對方想要的，僅達成談判的基本要求。如果要真正取得上風，還得讓對方相信交易談不成會蒙受損失。一旦對方覺得損失可能會發生，我方就有更多談的空間，能把結果導向我們想要的樣子。

#5 | 讓對方照你的方式做事

談判的核心精神是「包容」，不是要證明自己很厲害，而是要真正擊敗對手。

我們要做的事情是循循善誘，引導對手往我們想要的結果走，而且是他們自願的。這是不是很神？竟然能夠讓對方自願按照我們要的方式做事。能做到的關鍵點在於讓對方以為「掌控權在他手上」，只要讓他以為掌控權在他手上，他是那個做決定的人，他就會心服口服地執行他所做的決定，達到最棒的結果。

#6 | 勇敢接受「No」

據研究結果顯示，大部分的人討厭被拒絕。我想這也不用特別證明，沒有人會喜歡吃閉門羹、喜歡被「Say No」。更甚至在談的過程中最希望對方說「YES」來認同我，但其實說「YES」可能是假的，代表他不跟你談了，你得不到更多的訊息。

「No」是很有力量的，因為這會讓對方認為他有主導權，並且有空間讓他開始為自己辯解、說明提供「No」的理由。談判專家希望聽到「No」，他們知道通常對方說「No」之後，接下來才是真正的談判。

#7 | 控制自己的情緒

在談判過程中控制情緒尤其重要。FBI的談判術是透過影響他人的情緒達到自己想要的談判目的，但假如你沒辦法控制自己的情緒，在情緒上來的時候忘記所有擬定好的談判策略，劇本就會完全走鐘，達不到想要的結果。最忌諱的是好不容易有進展了，一不小心沒控制好自己的情緒，導致談判破局。

#8 | 直到最後一刻都要保專注

不管對方還是上級告訴你有時間限制，那都不是真的。真正的談判不會有個時間限制，時間限制只是雙方製造出來的緊張感。再加上人性很容易在最後一刻鬆懈，讓談判功虧一簣。因此在結尾關鍵時刻，一定要拿出紀律！不要分心想要趕上最後一班飛機、趕火車，也不要想早點回家休息。總之不要胡思亂想，我們要專注：不達目標誓不甘休。

#9 | 該離開就離開

談判一定會面臨到破局。當你發現沒有任何辦法可以再進一步與對方取得連結的時候，代表差不多告一段落了。可以說清楚自己的底線，該離開就離開，談判沒有非得要達成。

但不代表兩方關係就會變不好。保持同理對方的心，依舊持續互動以利促進未來的合作關係。

4個超實用談判技巧

#1 | 鏡像模仿

人們的心理會害怕不同，而受「相同」吸引，利用鏡像模仿，能促使對手透漏自己的資訊。

怎麼做呢？

• 第一步：重複對方剛剛說完的3個字，或重複對方剛剛說的最關鍵的2-3個字。
• 第二步：說完之後不要急著說話，至少等待4秒鐘，讓對方開始思考，想要幫助你解決你的問題，鏡像模仿就會開始發揮神奇的魔力。

鏡像模仿通常不會只重複對方的一句話，視情況其實可以一直不斷地重複這兩個步驟，直到取得足夠的資訊。

#2 | 標籤

標籤法的精神在於聆聽和同理，我們所要做的事情是說出對方的情緒，證明自己正在同理、能同理對方的情緒。能將對方從恐懼拉出，帶出正面的觀感和氣氛。

標籤法的語句可以這樣說：

1. 似乎...
2. 聽起來...
3. 看來...

還有另一種標籤法的方式是在談判之前，模擬狀況把對方會指控自己的事項列出來，在談判當中搶在對方面前說出來。通常會殺個對方措手不及，促使對方打開心房。

#3 | 逼對方說「No」

談判中追求對方說出「YES」是很大的盲區，如同上面心法講到的，YES可能是假的YES，只是對方要你不要再繼續說話或是不要再繼續煩他而已。而說「No」代表的是開啟。真正不想理你的人，連No都不會說。

怎麼逼對方說「No」呢？把預期對方會說「YES」的問題倒過來設計引導對方說出「No」。

例如：

• 「YES」問題：你認為目前油價太高嗎？
• 「No」問題：你認為維持目前高油價是好事嗎？

#4 | 摘要

將對方剛剛說的話換句話說，下一句再緊接著用標籤法讓對方思考著解決我們的問題。

談判進行腳本

🔹Step1: 定錨對方情緒，引發損失規避心理

🔹Step2: 讓對方先出手，亮出價格，探對方底牌。同時自己可以出一個離譜的價格，定錨價格。

這一步驟的精隨是設定極端錨點來扭曲對方眼中的現實，再提出另一個荒謬的價格，讓對方覺得荒謬的價格合理可以接受。

🔹Step3: 暗示一個範圍，讓對方知道是有範圍可以談的

🔹Step4: 附加無價之寶

• 對方開價比自己預期高：附加我方不在乎，但對方很在意的東西
• 對方開價比自己預期低：要求對方沒有那麼在乎但我方很在乎的東西

但這沒有什麼肯定的答案，對方開價高我們也可以要求對方附加對方不在乎的東西

🔹Step5: 亮出數字的時候要給一個有零頭的數字。

因為在心理上零頭的數字是經過精算的，感覺上很難懂的了，用來堅持自己的開價。

《FBI談判協商術》讀後心得

先說我在談判上面是零經驗，所以這本書到底有沒有用？我不敢肯定，但我還蠻喜歡書中的觀點。

一開頭先對比了哈佛教的談判術：用理性的方式來談判；《FBI談判協商術》是用情緒的方式來談判。我第一個想法是：所以我們要先把情境分為理性跟情緒，再決定用哈佛還是FBI的談判術嗎？這本書讀到一半，我就有答案了：根本不用，學會這一套FBI協商談判術就夠了。

零經驗，又還沒實踐的我寫的心得能給你什麼啟發呢？我想評鑑書本論述邏輯的基本能力還有吧！書裡的每一個章節開頭都會用FBI解救人質、解除攻擊做範例，進一步解釋怎麼用這些心法和技巧完成任務，非常地引人入勝。

我認為這本書是很值得看的，至少我願意用書裡面講的方式開始從生活中練習任何形式的談判。

哦~對了！這次我是用電子書看的，當時有特價活動，買下來才156元台幣，真是太划算了！

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