You are currently viewing 《來自IBM的B2B業務絕學》讀後心得:不送禮應酬也能成為高階業務

為什麼要讀《來自IBM的B2B業務絕學》?

在還沒真正從事業務這個職業的時候,以為業務就是把產品賣出去的銷售員。真正踏入業務這一行,才深刻體會到眉角很多。其中業務的商業模式又分為以企業為對象的B2B(Business to Business),和以個別消費者為對象的B2C(Business to Consumer)。

右滑👉

B2B

B2C

全名

Business to Business

Business to Consumer

客戶

企業向企業銷售

企業向消費者銷售

產品和服務

向企業銷售別人的產品或服務(經銷)或是向企業銷售自己的產品或服務(直銷)

直接向終端消費者提供產品或服務

銷售流程

比較複雜,有多個決策者、跟不同的人談判,以及可能需要多個合約。

消費者自己做購買決定即可

行銷和廣告

強調自己公司產品或服務的優點,著重在企業間建立形象及關係。

著重在說服消費者立即購買

付款流程

付款期限比較長,常見的有30天、60天、90天。

購買當下立刻付款


因為產品領域、核心技術的不同,實際業務的工作內容也會有差異。例如賣高科技產品和賣保險類產品,業務與客戶之間的對話重點就會不一樣。

由於我現在從事的產業類別與IBM類似,商業模式同樣是B2B,是個剛踏入業務領域的小菜雞,因此就挑了這本書當作學習的素材,希望能更增進B2B業務技巧。接下來會節錄一些書中讀到的精華內容在文章裡面,以及文章最下面有我的個人心得,希望對逛到這裡的小夥伴有幫助!

來自IBM的B2B業務絕學:不應酬、不送禮、不陪打高爾夫,我從菜鳥業務做到副總裁

作者: 李章錫
譯者: 陳聖薇
出版社:大是文化
出版日期:2017/06/01

隨時把5W1H當策略思考的工具

當業務一定要有自己的計劃(plan),以免在工作的時候失去方向,浪費了時間和心力。聚焦方向最好的工具就是隨時想起5W1H

What (核心價值)

工作開始前,一定要有一句話整理出整個專案的特色,用一句話明確表達專案核心價值。例如銷售網路電話專案:為客戶省下更多電話費

Why (目標)

這個目標是可以預測、可以被評價的。這個基準需要設定的很具體,在一開始之前這個指標就要先確定,例如營收(Revenue)要達到多少。然後再設定分階段的目標門檻。

How (如何執行)

制定一個具體的執行計畫。注意,這個計畫一定要是可以被執行的,如果不能執行這個計畫就沒有意義,並且在專案進行的時候每個行動都要確實完成。

Who (一位主要執行者)

在這個專案裡面主要的執行者是誰?責任歸屬需要很明確,寫下那位主要執行者的名字。一個就好,不要寫兩個。如果沒辦法寫出主要執行者,這個指派的意義就不太大。

When (最後期限)

明確地把專案最後期限寫出來,年、月、日,時間。與寫出主要執行者的原則一樣,不要寫某某月底,某某一周,要直接寫出日期和時間,便不會有模糊的空間和藉口。

Where (幫手在哪)

在執行專案的時候不會全是在單打獨鬥,況且懂得找幫手的人更能在這一行做到頂尖的位置,寫下這一案的幫手有誰。有時候適時的讓例更能取得到大案子。


讓客戶說重點的方法

在還沒當業務之前,以為業務都很會說話。實際做了業務工作之後,常常被提醒需要知道客戶的「需求」是什麼。本來嘛,已經當了快要5年的PM,自以為應該知道怎麼跟客戶談需求,實際上在面對客戶之後,發現客戶確定要跟我做生意之前的需求訪談,真沒這麼簡單。畢竟還沒取得客戶的信任,客戶未必會說。

業務跟客戶訪談的機會很寶貴,務必要想辦法讓客戶直接說重點。在說話的比例上面,應該要讓客戶盡量多講,比起業務口沫橫飛地介紹產品,由客戶自己的嘴巴說出需求,更能讓客戶買單。因此在25分鐘的會議裡面,盡量要讓客戶講23分鐘。

微笑、正面回應、專注聆聽

  1. 聽懂客戶在講什麼,並抓出重點
  2. 讓對方說的話比自己多

用提問的方式讓對方說話時間是自己的兩倍

  1. 用開放式問題:例如什麼時候?誰?什麼事?哪裡?如何?為什麼?
    也可以用上一段提到的5W1H原則先想好問題
  2. 封閉式問題:想要確認客戶想法的時候使用,但要注意別用很壓迫性的語氣過度重複提問
  3. 再確認問題:適時地重複確認客戶的想法

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簡報4大原則

一般來說業務都會有一份自己的簡報,也會用這份簡報跟客戶說明公司的產品及服務。

一定要有圖表,而且要3秒讓人看懂想要傳達的內容

這份剪報要自己先思考整個故事的劇本:客戶為什麼需求,怎麼樣能引起客戶興趣想要繼續往下談...等。依據簡報的目的以及故事的流程做圖表。務必站在聽眾的立場做準備。

自己不理解的內容,就不要端出來

螢幕上的簡報是為了輔助講者說明而準備的,不是講者的演講稿。因此自己不理解、無法流暢說明的內容就不要放在簡報裡面,以免在台上念稿浪費聽眾的時間。

享受在簡報舞台的表演

在簡報現場,聽眾能傾聽並理解簡報內容,就是一場成功的簡報。當台下的人能接受到你有自信且開心傳遞出來的價值,那種成就感無非是業務工作最令人興奮的時刻。

上場之前至少練習5次以上

就算已經是專業人士的業務,不練習就跟放棄沒有兩樣。上台簡報一定需要練習,但現實中很少人會認真練習。

有空的時候可以看看簡報名人的影片,例如美國總統林肯的蓋茲堡演說甘迺迪的就職演說賈伯斯的創意簡報等。

4個步驟讓客戶初見有好印象

與客戶建立長期的關係,通常取決於客戶對業務的第一印象。不論是哪一種業務,開頭都是從見面讓開始。不論是直接見面或是透過信件、訊息、遠端視訊會議等任何型態的初次見面,都必須要對方留下深刻的印象,這個印象可能會影響往後的成敗。

瞭解對方的基本資料

瞭解的方向是能讓對方侃侃而談的話題為主,但不要偏離自己想帶入的主題太遠。例如對象是企業,就先必須知道對方公司的基本情況、產業趨勢;如果對方是組織中的個人,則先瞭解組織可能遇到的問題、工作時可能遇到的問題。

不要試著主導談話

如同前面提到的,需求最好由客戶自己說出來。在第一次見面的時候,業務心裡要有自己的劇本,但不要在談話中搶主導權,主要是讓客戶說話時間是自己的兩倍即可。

不要自以為懂客戶

遇到不知道的情形就直接說不知道,沒有準備就說沒準備,誠實面對自己的不足。不懂裝懂只會讓對方失去對自己的信任。

一定要確認下一步

一定要在第一次見面就確認下一次見面的時間,才能延續彼此的關係。當然,能由客戶主動提出下次見面更有利於業務的進展,但基本上業務還是要積極確認下一次見面的時間。

最好是在會面後,將討論過的內容、解決方法簡單整理,以信件寄給客戶,並且再次確認下次見面的時間。

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業務平時要做好的事

客戶關係需要經營,當業務不能只是在想要拿到訂單的時候才出現在客戶面前。一年才出現一次,送個禮物就想拿到訂單,要是你是客戶,會買單嗎?所以說,平時就要經營好跟客戶的關係,到決策的時候才提要求就太晚了。

整理客戶名單及拜訪週期

需要拜訪的客戶名單需要定期整理,分類出拜訪中、需要拜訪、新客戶。並且明定拜訪的週期、頻率。

不用每個客戶的拜訪週期都一致,主要依據跟客戶的互動以及案子進行的狀況而定。

決定誰要拜訪客戶

有些客戶是自己直接去拜訪,而有些客戶需要請主管或是團隊夥伴去拜訪。這些細節需要先規劃好以及通知booking主管以及團隊夥伴的時間。

先計畫拜訪動線

工作的時間有限,業務的時間很寶貴,盡量有順路的客戶就一起去拜訪。記得帶著討論的議題過去,會更有效率。

使用社群軟體

拜訪難免會有交通時間,為了更有效跟客戶接觸,也能用社群軟體多跟客戶聯繫感情。

無法拜訪也要刷存在感

有些客戶因為距離的關係,或是很難跟客戶敲到時間,不能因為無法拜訪就停止跟客戶的接觸。這時候可以用公司產品、服務的DM,或是電子郵件行銷宣傳品與客戶保持聯繫

一開始維護客戶關係會很辛苦,很耗費時間,然而一旦出現了任何失誤,那些小小失誤累積起來可能就會功虧一簣,變成永遠不合作的結果。因此業務在維繫客戶關係時,務必小心謹慎。

做好時間管理是建立信賴的起點

遵守時間對業務而言,比生命還重要,因為那是建立信賴的起始點。

時常考慮變數

變數是常態,工作上沒有一件事能在不被干涉及追趕之下完成,事實上也不可能真的一次處理一件事。時間管理一定要將變數考慮進去,預留彈性時間,準備應對的方法。

晨起整理

一天中一旦開始工作,多數人就會掉進備工作追趕的黑洞。不如早起一小時,在上班前確認今天該做的工作,完成重要的決定。這樣會比別人多出3倍的時間,擁有5倍以上成果。

善用零碎時間

職場生活久了,隨時會出現不同型態的零碎時間。業務的零碎時間,也是讓自己做出差異化的重要時刻。這時間可以用來查客戶必要資訊、回覆相對沒那麼重要但又一定要回的信、整理今天的業務、回顧今天工作重點、甚至是學語言。

隨時有B計畫

世界上不能照計畫完成的事情比想像中還要多,再加上業務需要與人互動,人總是有延誤的可能,只要一個人發生延誤,就會影響整體進度,因此業務手邊一定要有B計畫。

有問題要即時報告

在發現會延誤的那一刻,一定要馬上告訴合作對象和主管。千萬不要因為害怕或是假警報而掩蓋,不然身為業務的所有信賴基礎會一夕崩塌。

事實上我的主管也是這樣告訴我的,好消息不用特別彙報,因為時間到了好消息自然會發生。而壞消息一定要馬上告知主管,這樣主管才能趕快提供建議以及做出因應的行動,挽救計畫的進行。

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來自IBM的B2B業務絕學:不應酬、不送禮、不陪打高爾夫,我從菜鳥業務做到副總裁

作者: 李章錫
譯者: 陳聖薇
出版社:大是文化
出版日期:2017/06/01

讀後心得

最初想要看這本書的目的是想要了解業務跟客戶接觸到成案的旅程,身為沒有什麼業務經驗的菜鳥業務,我認為這本書提到的內容偏重在初期跟客戶建立關係,而接近成案的眉角,或許因為產業或公司內部流程不同,在書中沒有太多的著墨。

例如需要從客戶蒐集關鍵資訊:Key man是誰?影響專案的利害關係人有誰?競爭者是誰?案子驗收日、預計kick-off的時間、預算起案前置作業時間 (採購簽核流程? 議價要幾家廠商? 會議幾次價? 能否獨家?)、驗收專案的評估項目、Payment term、專案時程規劃等…。

但整本書提供的價值而言,我認為是非常值得一看的,作者以自身經歷分享許多實際的故事,讀起來很有感覺而且具有警惕的作用。

祝福所有讀完的小夥伴藉由這本書,或是這篇文章,在成為業務的路上得到更多啟發。


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台科大數位所畢業。文科出生,沒有工程及財經背景,往上一跳當了好多年軟體公司的專案管理師(PM)。現在本業是科技業業務,斜槓美股投資部落客以及蝦皮拍賣賣家。

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證券教父科斯托蘭尼:

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最後更新日期:2023 年 01 月 14 日

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